Fyccus heeft een uitgebreid programma ontwikkeld waarin alle facetten van commercie en tendermanagement terugkomen. Alle onderdelen bevatten praktische tips en worden specifiek gemaakt voor jouw tender-(situatie). Dan heb je er meteen ook wat aan om te werken aan jouw winnende biedingen. Het betreft workshops en trainingen.
Bij commercie denken we vaak aan hoe we onze dienst of product ‘verkocht’ krijgen. Dat is slechts een – mogelijk – resultaat. Maar de weg daarnaartoe is – zeker voor meer technisch ingerichte organisaties – geen business as usual. Het begint met het snappen van de klant en de eigen propositie. Verplaats je in je klant. Kijk van binnen naar buiten en van buiten naar binnen. Het resultaat is enerzijds dat jij je bewust bent van jouw commerciële skills en wat je nog moet doen om die verder te ontwikkelen. Anderzijds heb je meteen praktische tips voor hoe jij vroegtijdig in gesprek kunt komen met jouw klant over jouw propositie(s).
Als opvolger van de workshop commercieel bewustzijn gaan we in deze workshop een deepdive maken op een absolute ‘must-have’ voor jouw bedrijf. We kijken vanuit de strategie van jouw bedrijf naar de logica dat je gaat voor deze lead. En komt het bij je klant logisch over dat jouw bedrijf dé partij is voor dit werk? We bespreken een aantal stellingen om zodoende diep te graven in thema’s als de klant, de strategie, de mensen, de omgeving, de techniek en je de concurrenten. Het resultaat is een eerste beeld van de SWOT en een reeks aan acties om je positie te versterken.
Het is zover. Je tender is aangekondigd. Met je kennis van de voorfase en de uitvraag van de klant kun je aan de slag. Een tender-start-up is bedoeld om een vliegende start te geven aan jouw tender. Hoe zit je team in elkaar, hoe ga je met elkaar om? Waar ligt de kracht en waar niet? Wat is het beeld van de scope, de kritieke elementen en de planning? Waarom gaan we voor dit werk en hoe kunnen we winnen? Het resultaat is dat we weten inzicht hebben in onze kracht en onze ontwikkelpunten en dat we een eerste aanzet hebben voor de tenderstrategie.
Tenderen is niet voor iedereen dagelijks werk. Daarom heeft Fyccus in samenwerking met Flux Partners een tendergame ontwikkeld waarin iedereen inzicht krijgt in het tenderproces maar ook – nog belangrijker – inzicht in de werking van jouw specifieke tender.: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7189141127910838272
We bootsen in twee intensieve dagen de actuele uitvraag na op basis van de specifieke klant en de actuele uitvraag. In een fictief project bouwen we steeds herkenbare tenderspecifieke elementen in. Met deze serious game krijgen we ook direct een beeld van de samenwerking binnen het team en een manier om deze specifieke klant te banaderen. Het resultaat is dat er een praktische aandachtspunten- en actielijst ligt die niet alleen gericht is op jouw team, maar ook op het overleg met de klant en de (interne) stuurgroep. Daarbij gaat het om de ‘zachte’ kant maar ook op de inhoud.
Cruciaal onderdeel van het tenderproces is het hebben van een winnende tenderstrategie. Dat is moeilijk. Immers, veel klanten leggen nog steeds erg veel vast veel concurrenten kunnen in technische zin de meeste werken wel maken. Toch loont het om te zoeken naar die specifieke elementen die net dat tikje voorsprong geven waarop een winnende bieding gebaseerd kan worden. Dat kan gaan om de benadering van de klant en de uitvraag/contract, van de eigen kennis en kunde (de USP’s) en van de sterkten en zwakten van concurrenten. Het resultaat is een tenderspecifieke, heldere en gedragen tenderstrategie. Mocht dat niet het resultaat zijn, dan zou de GO heroverwogen moeten worden.
Dialoogvoorbereiding is bedoeld om met concrete handvatten het dialooggesprek met de klant te voeren om de klantvraag te doorgronden en beste oplossing /prijs-kwaliteitverhouding te bespreken. De dialoog is ook hét moment om jezelf te presenteren bij de klant en daarmee een goede eerste indruk achter te laten. In de dialoogvoorbereiding komen de volgende punten aan de orde: de achtergrondtheorie van de dialoog, bespreken van de klantvraag, zelfpresentatie bij de klant, stellen van de juiste vragen en tips en tricks om meer te weten te komen dan de vragen die je stelt. Het resultaat is dat het team gesteld staat voor het voeren van de goede dialoog én dat er aan het einde van de sessie een heldere agenda ligt.
De inhoud van de EMVI-plannen wordt gevuld vanuit het tenderteam. De beste ideeën en bedoelingen worden opgeschreven. Veelal vanuit de eigen expertise. Maar wordt hiermee de inhoudelijke vraag van de klant beantwoord? Sluit de inhoud aan bij de gevormde strategie en – niet in het laatst – is de structuur helder? Als onderdeel van het team worden de EMVI-schrijvers vaak verblind door tijdsdruk en door mee te gaan in de flow van het team. Een scherpe blik van buitenaf, maar wel met kennis van de uitvraag en de klant, helpt om het plan op het juiste niveau te krijgen. Resultaat: met specifieke opmerkingen en gerichte verbetervoorstellen sluiten de concept EMVI-plannen steeds beter aan bij de klant en zijn uitvraag.
In het commerciële proces (prospect/lead/tender) krijg je de mogelijkheid om je voorstel toe te lichten in de vorm van een presentatie. Dit is de ultieme kans om ons voorstel nog eens extra in de spotlights te zetten en de klant en te overtuigen om voor jouw aanbod te kiezen. Maar hoe doe je dat nu? Wie gaat presenteren? Welke presentatievorm kies je? Waar moet je op letten? Welke informatie wil je delen? Hoe creëer je interactie? Welke vragen kun je verwachten en hoe ga je daar mee om? Het resultaat is dat het team gesteld staat voor het geven van een uitstekende onderscheidende presentatie bij de klant, dat we de klant ‘raken’ en daarmee het winnen van de opdracht kracht bij zetten.
NB: Deze training kan ook gegeven worden als er alleen sprake is van een interview (zonder presentatie)
Er komen steeds meer – zogemaande – 2 fase-contracten in aanbesteding. Er zijn meerdere vormen, maar de kern is dat deze contracten na gunning eerst de focus leggen op het ontwerp, de risico’s en de prijsvorming. Nadat hier overeenstemming is wordt het uitvoeringscontract (fase 2) getekend. Dit vergt een andere houding en gedrag van zowel Opdrachtgever als Opdrachtnemer, zonder terug te vallen op ‘oud-gedrag’. Om dit te voorkomen zijn een aantal praktijk-casussen ontwikkeld waarbij teamleden eenzelfde sitautie krijgen voorgelegd, maar die bezien wordt vanuit perspectief van Opdrachtgever en van Opdrachtnemer. Het resultaat is dat je vanuit beide perspectieven inzicht krijgt en een aanpak oefent met het oog op een succesvolle toepassing in de praktijk.
Een vliegende start van het gewonnen project. Dat is altijd de intentie van zowel opdrachtgever als opdrachtnemer. Maar hoe geef je deze intentie vorm en hoe geef je er vervolg aan? De Project Start Up (PSU) is een krachtige interventie bij aanvang van het project waarin je de belangrijke aspecten van het project met elkaar inventariseert en verder uitdiept. Het belang van deze workshop is groot omdat je door het collectieve karakter optimaal gebruik kunt maken van de inbreng van alle deelnemers. Het exacte ontwerp van de workshop en de keuze van deelnemers hangt af van de specifieke uitgangssituatie en wordt met een intake vastgesteld.Het resultaat is een intensieve persoonlijke kennismaking met elkaar en een vastgelegde set van kernwaarden, uitgangspunten en aandachtspunten. Het resultaat is een intensieve persoonlijke kennismaking met elkaar en een vastgelegde set van kernwaarden, uitgangspunten en acties. Deze worden met regelmaat gemonitoord via (korte) project-follow-ups.
